Sprzedaż B2B do sektora MSP – Sylwia Wójcik

Niektóre produkty doskonale sprawdzają się w jednym rozmiarze (one size fits all). Dotyczy to nie tylko ubrań, ale bardzo często również oprogramowania czy kanałów sprzedaży. Przyglądając się produktom z branży B2B, występującym na naszym rynku, można zauważyć, że cały rynek B2B nie powinien być postrzegany właśnie w ten sposób, a sposób sprzedaży i komunikacji powinien być zróżnicowany.

Sprzedaż B2B – nie wkładaj wszystkich do jednego koszyka

Istnieje wiele unikalnych przedsiębiorstw każdej wielkości, które klasyfikowane są pod tym szerokim „parasolem” nazwy B2B. Zgodnie z powyższym nie możemy „szyć wszystkich rozwiązań na jedną miarę”. Jest to istotny czynnik, o którym należy pamiętać przy planowaniu marketingu on-line.

Poznaj perspektywę małych i średnich przedsiębiorstw (MSP)

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem przedsiębiorstwa należącego do grupy MSP. Odwiedzasz sklep internetowy konkretnego produktu, który jest Ci bardzo potrzebny, ale kiedy już dostajesz się do „środka” wybranego sklepu, okazuje się, że informacje prezentowane we wszystkich artykułach, blogach i raportach dotyczących sprzedaży tych właśnie produktów skierowane są jedynie do dużych firm i wielkich, międzynarodowych korporacji…

Co czujesz?

Prawdopodobnie nie jesteś zadowolony z tych informacji i czujesz się jak nieproszony gość.

Prowadzi to do prostych wniosków – małe i średnie firmy nie chcą być postrzegane jako pominięte i nieważne. Stanowią istotną część rynku i szukają produktów, które są dla nich dedykowane. Weź to pod uwagę, prowadząc sprzedaż B2B.

Być może twój produkt rzeczywiście pasuje do każdej wielkości przedsiębiorstwa. Jeśli tak jest, postaraj się o tym przekonać również firmy z sektora MSP. Spraw, żeby osoby odwiedzające twój sklep internetowy czuły się jak miło widziany gość.

Zadbaj o komunikację

Postaraj się, aby Twoja komunikacja i środki do niej użyte również odpowiadały potrzebom i oczekiwaniom przedsiębiorstw z sektora MSP (a nie tylko do dużych firm czy korporacji). Zdywersyfikuj sprzedaż B2B. Jeśli treści oraz produkty znajdujące się na Twojej stronie będą kierowane jedynie do dużych firm, przedsiębiorcy należący do MSP będą całkowicie zniechęceni i nie zauważą, że Twoja oferta kierowana jest również do nich, a całość twoich działań okaże się nietrafiona…

…i tutaj
pojawiają się dobre informacje!

Sklep e-commerce może zaoferować Ci różne możliwości, za pomocą których uda Ci się właściwie skierować wiadomości do Twojego odbiorcy (również z grupy MSP).

Kluczem do sprzedaży B2B jest treść wiadomości

Aby skutecznie nawiązać współpracę z mniejszymi przedsiębiorstwami, warto jest zacząć od właściwego podziału odbiorców. Potencjalnych klientów warto jest podzielić na mniejsze grupy i według tych grup tworzyć i kierować informacje o produkcie i ofercie. Oczywiście trzeba włożyć w to sporo pracy, ale jest to wysiłek, który się opłaci. Dzięki zdywersyfikowaniu działań marketingowych możesz poszerzać i dostosowywać swoją strategię wszędzie tam, gdzie mogą znajdować się potencjalni klienci. Nie ma sposobu, aby stworzyć jedno efektywne hasło czy „transparent” trafiające do wszystkich grup odbiorców. Jednak jest wyjście z tej sytuacji, które prowadzi do pozyskania wielu cennych klientów – to właściwa treść. Nie chodzi tu tylko o treści zawarte w sklepie internetowym, ale o treść całej komunikacji, również tej skierowanej do mniejszych przedsiębiorstw.

Treści — czyli co i gdzie

Dziel się wiedzą

W XXI wieku klient, udając się do sklepu ma już informacje o pożądanym produkcie. Nawykiem kupujących stało się sprawdzanie produktów i zdobywanie wiedzy o produkcie i o branży w internecie. Dlatego ważne jest, abyś udostępnił jak najwięcej informacji o ofercie, swojej firmie czy branży w internecie. To dobre miejsce, aby stworzyć osobne treści dedykowane dla sektora MSP oraz dużych firm. Odpowiednio skatalogowane informacje łatwiej trafiają do właściwej grupy odbiorców.

Coraz większą wagę klienci przykładają również do zaufania. Oferując im teksty nie tylko sprzedażowe, ale również ciekawe i merytoryczne zbudujesz nie tylko zaufanie, ale zrobisz pierwszy krok w budowaniu pozytywnej relacji z klientem.

Pisać, ale gdzie?

Warto jest pisać o wszystkim (ale nie o czymkolwiek!), ale w odpowiednio dobranych kanałach. Pierwszym wyborem będzie oczywiście blog, na którym łatwo możemy nadać kategorie poszczególnym wpisom i kierować odpowiednie treści do właściwych odbiorców.

LinkedIn — kopalnia wiedzy, w której możesz pokazać swoje skarby

Kolejnym miejscem, zwiększającym popularność z każdym rokiem, zwłaszcza w relacjach B2B, jest LinkedIn. Coraz więcej osób korzysta z niego, aby poszerzyć swoją wiedzę branżową. Tutaj może rodzić się pytanie – jak zróżnicować treści umieszczane na tym portalu. Warto jest ustalić jedną, spójną strategię komunikacji. Na głównym profilu firmowym możemy umieszczać informacje o ofercie i naszej firmie, natomiast informacje branżowe, skierowane do zdefiniowanych grup mogą być umieszczane przez specjalistów z Twojej firmy z ich prywatnych kont. Ma to dodatkową zaletę, ponieważ łatwiej nabieramy zaufania do osoby niż do firmy czy instytucji.

Pamiętaj — wiedza buduje zaufanie!

Dodatkowo wiedza staje się podstawą do sprzedaży online B2B. Małe i średnie firmy dążą do minimalizacji ryzyka, co jest dla nas cenną wskazówką. Tak jak właściwe dopasowanie specyfikacji sklepu internetowego uspokaja zainteresowanych klientów i utwierdza ich w przekonaniu, że są w odpowiednim miejscu, a prezentowane produkty są przeznaczone właśnie dla nich, tak samo treści zamieszczane na Twoim blogu czy LinedIn, zbudują właściwe zaufanie odbiorców. Odpowiednio stworzona komunikacja pomoże potwierdzić, że twoja firma to odpowiedni wybór dla potencjalnego klienta.

Recenzje i opinie

Pojawiające się ryzyko i obawy, to naturalne zachowanie wywołane ludzką naturą oraz strachem przed podjęciem błędnej decyzji. Twoi potencjalni klienci z sektora MSP, też posiadają takie odczucia, a ryzyko, jakie występuje w ich przypadku, może być dla nich bardziej personalne i dotkliwe niż dla dużych organizacji. Często, aby przełamać swoje obawy, sięgamy po opinie innych. Otrzymanie informacji na temat produktu, od osób które z niego korzystają i mają podobne potrzeby do nas, łagodzi negatywne emocje.

Pokaż, że nie masz nic do ukrycia

Dlatego pokaż, że nie masz nic do ukrycia. Pozwól użytkownikom ocenić swój produkt i podzielić się wrażeniami. Możesz nawet pójść o krok dalej i poprosić o wystawienie referencji lub dwa kroki dalej prezentując case study i historie klientów. Dzięki temu firmy mogą zobaczyć, że produkt, którego zakup rozważają, sprawdza się w przedsiębiorstwach o podobnym profilu działania.

Dokładnie zbadaj problem

Każda firma posiada swoje dolegliwości i problematyczne punkty. Jest to uzależnione od tego, w jakiej branży działa. Bez względu na to, jakie treści zdecydujesz się dostarczyć Twojemu odbiorcy, najważniejsze jest to, aby rozwiązywały i odpowiadały na konkretne problemy. Na przykład, jeśli na rynku występuje wiele informacji na temat produktów konkurencyjnych, to część Twojej strategii B2B, powinna wskazać niezawodność proponowanych przez Ciebie produktów. Warto również skupić się na obszarach, które wyróżniają produkt spośród innych. Podkreślenie i jeszcze większe uwydatnienie pozytywnych aspektów naszej oferty, przyniesie w najbliższym czasie wiele korzyści.

Jeśli odbiorcy są już w Twoim sklepie internetowym, z pewnością wszystkie działania były przeprowadzone poprawnie

Uwzględniając specyficzny rodzaj i charakter wielu małych i średnich firm, należy zadbać o właściwy przekaz informacji. Jeśli dana firma znajdzie się już w Twoim sklepie internetowym poprzez poszukiwania wybranego produktu, zapewnij jej dostęp do niezbędnych i cennych wiadomości obejmujących tę grupę produktów. Należy również zadbać o właściwy przekaz i podanie tych informacji.

Sprzedaż B2B – zwróć uwagę na ceny

Małe i średnie firmy są bardzo wrażliwe na ceny i nie dysponują wystarczającą ilością czasu. Zazwyczaj drobna różnica cenowa może znacząco wpłynąć na ich ostateczną decyzję. Pamiętaj o tym, tworząc swoją ofertę.

Sprzedaż B2B – masz już narzędzia. Skorzystaj z nich!

Dążąc do pozyskania klienta z tego sektora, skorzystaj z powyższych wskazówek. Dzięki nim z pewnością osiągniesz zamierzony cel, uzyskując zaufanie i pozytywną opinię klienta.

Autor

Sylwia Wójcik – General Manager w IT Vision. Zarządza projektami, zespołami. Doradza klientom w zakresie systemów ERP, WMS, obiegów dokumentów.